En Israel no haga perder el tiempo a nadie con negociaciones largas

Los empresarios israelíes se fijan en el corto plazo y el regateo, que será duro, así que empiece a negociar con márgenes amplios.




A la hora de hacer negocios, Israel esta dividido en cuatro zonas: Tel Aviv, Jerusalén, Haifa y Beer Sheva. Tel Aviv es una ciudad completamente diferente al resto del país. Es el refugio del estilo de vida occidental y el único lugar de Israel donde el visitante no se sentirá absolutamente fuera de su ambiente habitual. En cualquier otro lugar del país, la religión es un ente omnipresente.


En muy poco tiempo, el país de los kibutz se ha convertido en un nuevo Sillicon Valley que ha hecho que los israelíes busquen negocios rentables y productivos, con unos beneficios muy favorables. De no ser así, no les interesan. Les gusta ir derechos al grano y no perder tiempo en negociaciones largas. "Los acuerdos son a veces duros en las formas, por lo que debemos mantener su mismo tono", destaca Josefina Escudero, directora general de la asesoría en protocolo El Escudero Fiel. "Suelen ser de negociación directa con argumentos contundentes tanto a nivel objetivo como subjetivo", añaden fuentes de Esade. Se fijan en el corto plazo y el regateo, que será duro, así que empiece a negociar con márgenes amplios.


Aunque tengan un sentido capitalista del negocio, la idiosincrasia del país hace que sea bueno contar con un agente local. Según Escudero, "el mayor agasajo que se le puede hacer es mostrar respeto a sus costumbres y no hacerles perder el tiempo con propuestas que no estén bien cimentadas y estudiadas".


Las organizaciones no son jerárquicas y las decisiones se toman directamente por el responsable de cada área, "no siempre bajo consenso", añaden fuentes de Esade. Los acuerdos deben cerrarse y firmarse en documento escrito admitido por ambas partes.


A la hora de dirigirnos a ellos les podemos llamar por su apellido precedido de señor o señora. No es raro que nos llamen pronto por nuestro nombre. Hasta que ellos no lo hagan es mejor que nosotros tampoco. "Dejemos que tomen la iniciativa, al fin y al cabo estamos en casa ajena", recomienda Escudero.


Para no 'meter la pata'

- La forma de saludar es el apretón de manos . Los judíos ortodoxos evitan cualquier contacto físico con las mujeres.

- La expresión ‘shalom’ (Paz) se usa para decir hola y adiós.

- Para hacer negociaciones lo mejor es hacerlas de domingo a jueves ya que muchas empresas cierran los viernes todo el día hasta el domingo.

- Son maestros en la conversación, por eso hay que dejar que lleven ellos la palabra.

- Las reuniones son menos protocolarias que en Occidente.


Jóvenes en la alta dirección

Daniel Garber. Israel

"En Israel somos muy poco formales, pero eso no quiere decir que no seamos serios", destaca Yifat Alon, agregada comercial de la Embajada de Israel en España. "Para el israelí estar detrás de un traje y una corbata es como tener un disfraz", añade. Por eso, no debe extrañarse de negociar con directivos que no vistan de traje. La expresión de 'el tiempo es oro' es un posible punto de fricción. Lior Haiat, portavoz de la Embajada de Israel en España, dice que hay casos en los que "si existe una oferta, la respuesta se puede producir en el mismo día". Además, añade que "el directivo extranjero ha de prepararase para negociar con gente de entre 20 y 30 años en puestos de dirección". ¿Quieres llevar tu negocio/emprendimiento a otro nivel? Se parte del Éxito de Mamá Mía 360 Entra Aquí! *Adaptado y traducido por Mamá Mía 360

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